Mutfak Kimyageri’nden Target, Ulta ve CVS’te Satılan 9 Haneli İşletme Sahibine

Bu yazıyı dinleyin

Anahtar Noktalar

• Janell Stephens, saç bakım sektörüne girmeden önce bir dil ve konuşma terapistiydi ve evde sağlık hizmeti veren bir işletme yönetti.
• Kendisi için etkili saç ürünlerine duyulan ihtiyacı Camille Rose markasına dönüştürdü ve evinde ev yapımı formüllerle başladı.
• 2012 yılında bir saç fuarında Camille Rose’u keşfeden bir Target alım sorumlusu, markanın 100 Target mağazasında ilk lansmanını gerçekleştirdi.

Janell Stephens, 2011 yılında ailesi için çalışan saç ürünleri üretmek amacıyla Camille Rose saç bakım markasını mutfağinde kurdu. Deneyimleri, bugün Target, Ulta ve CVS gibi büyük perakendecilerde bulunan bir markanın temellerini attı.

“Kendime mutfak kimyageri diyorum,” dedi. Camille Rose’un kurucusu ve CEO’su Stephens, Entrepreneur‘e verdiği yeni bir röportajda. “O sıralar sadece mutfaktaydım ve bir sürü ürün üretiyordum.”

Stephens, şirketi kademeli olarak büyüttü; ev yapımı ürünlerden kimyagerler, üreticiler, pazarlamacılar, depo çalışanları ve 35 kişilik daha geniş bir ekip ile çalışmaya kadar ilerledi. Bu yıl şirket 9 haneli gelire ulaşma yolunda ve 2027 yılında çift haneli büyümenin sürmesinin öngörülüyor.

Marka, bu yıl gerçeklik televizyonu yıldızı Kim Kardashian’ın Camille Rose ürünlerini 8 yaşındaki kızı Chicago’nun saçlarını şekillendirmek için kullanmasıyla bir çıkış anı yaşadı.

Janell Stephens. Kaynak: Camille Rose

Kariyer dönüşü

Stephens eğitim olarak bir dil ve konuşma terapistidir. Camille Rose’u kurmadan önce, inme geçirenlerle, yutma bozuklukları, travmatik beyin hasarı ve konuşma bozuklukları olan kişilerle çalıştı. Lisansüstü eğitiminden sonra bir evde sağlık hizmeti veren işletme açtı ve yaklaşık sekiz yıl yönetti.

Ardından bir kariyer dönüşü geldi.

Eşi hematoloji ve onkoloji alanında bir tıp uzmanlığı tamamlarken, Stephens kliniğini sattı ve uzun süredir ilgi duyduğu başka bir konuya yönelmeye karar verdi: saç ve cilt ürünlerinin formülasyonu. Yaklaşık bir yıl boyunca bir bitki bilimi uzmanı altında çalışmaya başladı ve yağların, otların ve yağların özelliklerini, farklı bileşenlerin saç ve ciltte nasıl etki edebileceğini öğrendi.

“Bitkiler hakkında bana o öğretti,” diyor. “Yağların faydaları, bir yumuşatıcı nasıl yapılır, farklı yağların/kremlerin faydaları ve bunların saç ve cilde nasıl etki ettiği ya da nasıl uygulanması gerektiği konusunda bana o öğretti.”

Camille Rose’un İnşası

Camille Rose, kişisel bir sorundan doğdu. Stephens, kendi saçı için ve çocuklarının saçı için görünür sonuçlar veren ürünlere sahipti. O dönemde, ürün etiketlerinde ne yazdığına dikkatle ettiğini ve piyasada bulduklarından memnun olmadığını söylüyor.

“Çocuklarımın ihtiyaçları vardı; benim de ihtiyaçlarım vardı,” diyor Stephens. “Saçımda ve onların saçında fark yaratan ürünlere ihtiyacım vardı ve o dönemde kullandığım her şeyin [etiketlerini] okuyordum.”

Mevcut seçeneklerle yetinmek yerine, malzemeleri almaya ve formülasyonları çalışmaya başladı. “O noktadan itibaren buna takıldım,” diyor Stephens. “Böyle bir şeyi bu kadar ilgi çekici buldum; farklı malzemeler bulmak, sipariş vermek, denemek. İşe yarıyorsa, evet, onu tutarım. Yaramazsa, at ve sıfırdan başla.”

Kavanozlayıp etiketleyip sattığı ilk ürün, mavi-yeşil alg ve vitaminlerle yapılan Camille Rose’un Algae Renew Deep Conditioner’ıydı. Hâlâ şirketin en çok satanlarından biri. Erken dönemdeki diğer bir başarılı ürün olan Curl Love Moisture Milk, markanın merkezinde yer alan bir ürün olmaya devam ediyor.

Curl Love Collection. Kaynak: Camille Rose

Stephens, markanın “dört temel ürünü”nü Cocoa Nibs & Honey Growth Serum, Curl Love Moisture Milk, Algae Renew Deep Conditioner ve Almond Jai Twisting Butter olarak tanımlıyor. Ancak derin besleyici kremi (deep conditioner) için müşterilerin başlangıç yapabileceği bir nokta olduğunu sık sık önerdiğini söylüyor.

Felsefesi

Ürünler aynı zamanda Camille Rose’a özgü bir felsefeyi de yerleştirdi: Beslenenden esinlenen malzemeler kullanmak ve beslenme ile kişisel bakım arasında bağlantılar kurmak.

“Vücudunu içeriden besliyorsa, felsefem ve hayatımın rehberi, aynı faydaları vücudun dışına da sağlaması gerektiği,” diyor.

Sea moss buna bir örnek. Stephens, tüketicilerin bu mineral içeriği nedeniyle beslenme ürünü olarak kullandığını, ancak dışarıdan uygulamaya yönelik ürünlerde de benzer bir potansiyel gördüğünü belirtti.

Bununla birlikte, yaklaşımını aşırı basit bir “doğal” pazarlama iddiasından hızlı bir şekilde ayırıyor. “Doğal değiliz,” Stephens diyor. “Hiç doğal olduğumuzu iddia etmedik ve bence kimse etmemeli.”

Camille Rose doğal ve doğal kaynaklı içerikler kullanıyor, ancak aynı zamanda koruyucular da içeriyor. Bu ayrım özellikle güzellik alanında önemli, çünkü bir ürün zaman içinde stabilite, güvenlik ve performans göstermek zorunda. “Ayrıca bir ürünü yalnızca gıda sınıfı içeriklerle de yapamazsınız,” Stephens diyor. “Geri kalanların hepsi bilim tarafından desteklenen içerikler.”

Mutfak formülünden perakende işletmesine dönüşüm

Stephens ürünleri bir hobi olarak yapmaya başladı ve geri bildirim karşılığında bunları arkadaşlarına ve ailesine ücretsiz verdi. Sürekli daha fazlasını isteyince, bir web sitesi açıp sipariş almaya karar verdi. Talebi oluşturmak için geri bildirimleri ve tekrarlayan istekleri kullandı.

Stephens, Camille Rose’u 2011’de çevrimiçi olarak başlattı. Siparişler geldi ve büyüme sözlü yayılım, Facebook ve müşteri sonuçları tarafından yönlendirildi. İşletme çevrimiçi olarak ivme kazanmaya başlayınca, Stephens’in dışarıdan destek alması gerektiğini anladı.

Ürünlerini kullandığı başka bir güzellik markasına başvurup kimyasalcısıyla çalışıp çalışamayacağını sordu. Kimyasalı, sözleşmeli bir temel üzerinde onunla çalışmayı kabul etti ve evde yapılan tarifleri ölçeklendirilebilir formülasyonlara dönüştürmede yardımcı oldu.

“Bir tutam bu, bir çimdik de şundan, gerçek yüzde’lere dönüştü,” Stephens diyor.

Bu tür bir hassasiyet, Camille Rose mutfak kökenlerinin ötesine geçtiği için giderek daha önemli hale geldi. Stephens, şirketin ihtiyaçlarına ve değerlerine uygun üretici ve kimyasalı ilişkisini bulmanın yaklaşık bir buçuk yıl sürdüğünü söyledi.

Şirketin ilk büyük perakende başarısı 2012’de bir saç fuarında geldi; Stephens, Camille Rose’u potansiyel müşterilere ve sektör temsilcilerine tanıtmak için bir stant kurdu. Bir alıcı stanta geldi ve Stephens başlangıçta hangi perakendeciyi temsil ettiğini bilmiyordu. Markanın kökenleri, onu kurma nedenleri ve bireysel ürünlerin ardındaki amaç hakkında yaklaşık bir saat konuştular.

“O saatin sonunda kartını çıkardı ve ‘Ben Target’dan bir alıcıyım. Sizi buraya uçurmayı çok isterim’ dedi,” diyor Stephens.

Marka 100 Target mağazasında satışa çıktı. Bu ölçekte bile siparişler zorluydu. “İlk siparişlerim ürün başına binlerliydi, bu yüzden durmaksızın çalıştım,” diyor Stephens.

siparişleri üretmek için ailesinden ve arkadaşlarından yardım istedi. İlk günlerde neredeyse diğer neredeyse her görevi de o üstlendi: müşteri hizmetleri, kargo, paketleme, sosyal medya ve operasyon. “Kendim için her şeydim,” diyor.

Guava Collection. Kaynak: Camille Rose

Genişlerken bile dahil kalmak

Camille Rose genişlerken, Stephens operasyonlarını evinden küçük bir depoya taşıdı, ürün formülasyonuna yardımcı olacak bir kişi daha işe aldı ve kademeli olarak daha geleneksel bir organizasyon kurdu. Bugün işletme; pazarlama, sosyal medya, dijital, yaratıcı, operasyon, müşteri hizmetleri ve depolama alanlarında çalışanları içeriyor.

Bununla birlikte, Stephens ürün geliştirmede yakından dahil tiên. “Hala Camille Rose için bir ürün geliştiriciyim,” diyor. “Elbette yanımda çalışan bir laboruvarem, kimyagerlerden ve araştırmalardan oluşan bir ekibim var.”

İş, şirketin mutfak dönemindeki kadar yapılandırılmış değil. Stephens’a göre yeni bir ürün geliştirmek aylardan bir yıla kadar sürebilir. Bir konseptle başlar ve ekibiyle birlikte onu geliştirir, değerlendirir ve inceler.

Stephens ürünleri kendisi de deneyimler ve aynı zamanda kuaförlerle saç modelleriyle çalışır. Şirket ürünleri farklı kıvrım tipleri ve dokular üzerinde test eder ve bunları piyasadaki yerleşik ürünlerle karşılaştırır.

Bu, formülün parlaklığını, kıvrım kontrolünü veya genel performansını iyileştirmek için laboratuvara geri dönmek anlamına gelebilir. Amaç, her ürünün markanın standardını karşıladığından emin olmaktır.

Bu standardı korumak, Camille Rose üretimi ölçeklendirmeye başladığında özellikle önem kazandı. “Üreticimin ve birlikte çalıştığım kimyagerin formüllerimize sadık kalmayı garantilemem gerekiyordu,” diyor.

Markayı nasıl büyüüttü

Camille Rose’un büyümesi, markayı görünür kılmaya dayanıyordu. Stephens, şirketin sosyal medyaya, etki yaratıcılara (influencer) ve ünlü ilişkilerine dayandığını söylüyor.

TikTok, şirket için öncelikli. Stephens’in sosyal medya pazarlamayı düşünen girişimcilere yönelik temel tavsiyesi, basitçe başlamak.

“Kamerayı açın ve ürününüz hakkında konuşmaya başlayın,” diyor. “Belki beş kişi dinler; belki 500 kişi dinler, ama devam edin. Kamerayı açın.”

Saç bakımı veya başka bir ürün başlatan bir girişimci için Stephens, ilk 90 günün marka kimliğine, bilinirlige ve tutarlı iletişime odaklanması gerektiğini söylüyor. Bu, güçlü bir marka kılavuzu geliştirmeyi, markanın kendi ilk etki yaratıcısı (influencer) olmayı ve bir kitle oluşturmak için hem organik hem de ücretli ortaklıkları kullanmayı içeriyor.

Aynı zamanda tabandan gelen pazarlamayı da savunuyor: parklarda ve festivallerde numareler dağıtmak, yerel pazarlara katılmak ve mahalle mağazalarındaki alıcılarla doğrudan konuşmak.

Stephens, girişimcileri bir sonraki adım küçük görünse bile tutarlı hareket etmeye çağırıyor.

“Bir fikriniz varsa, onun orada durmasına izin vermeyin ve sadece onun hakkında konuşmayın,” diyor. “Bir şey yapmak için bir plan yazın ve ileri gidin.”

Temel Çıkarımlar

• Janell Stephens, saç bakımı alanına girmeden önce bir dil-sözel terapistiydi ve ev sağlığı hizmeti ajansı işletiyordu.
• Etkili saç ürünlerine olan kişisel ihtiyacını Camille Rose’a dönüştürdü ve evinin mutfağında ev yapımı formüllerle başladı.
• 2012’de bir saç fuarında Camille Rose’u keşfeden bir Target alıcısı, 100 Target mağazasında ilk lansmana yol açtı.

Janell Stephens, 2011 yılında kendi mutfaklarında Camille Rose saç bakım markasını kurarak ailesi için çalışan ürünler üretme amacıyla girişimde bulundu. Yaptığı denemeler, bugün Target, Ulta ve CVS gibi büyük perakendecilerde bulunan bir markanın temellerini attı.

“Kendime mutfak kimyacısı diyorum,” Camille Rose’un kurucusu ve CEO’su Stephens, Entrepreneur‘e verdiği yeni bir röportajda şöyle dedi. “Aslında o sırada sadece mutfaktaydım ve bir sürü ürün üretiyordum.”

Stephens, şirketi kademeli olarak büyüterek ev yapımı ürünlerden, kimyacılar, üreticiler, pazarlamacılar, depo personeli ve 35 kişilik daha geniş bir ekiple çalışmaya geçti. Bu yıl şirket 9 haneli gelire ulaşma yolunda ve 2027 yılında çift haneli büyümenin sürmesinin öngörülüyor.

Sherin Shibu

Haber Muhabiri